Андрей Овчинников, руководитель блока стратегий “Манн, Черемных и Партнеры” на мероприятии Urban Lab. Продвижение и бренд сообщил, что ценности клиента могут изменяться. По его словам, ценность – это субъективное восприятие полезности товара, его способности устранить «боль» клиента. Выбор подходящего варианта товара, например, квартиры - это их сравнение по субъективной шкале ценности, которая формируется в голове клиента на основе всей совокупности внешний и внутренних факторов.
Девелопер может (и должен) прогнозировать ценности клиентов и влиять на них. Например, кому-то важен вид из окна. И при прочих равных условиях он купит квартиру именно с красивым видом.
Девелопер ориентируется на четыре фактора: рынок, место, уровень спроса и амбиции собственника или топ-менеджмента компании. Этими факторами определяются свойства продукта.
На стороне клиента - формирование запроса на основе его задач, проблем и выгод. Например, он ищет квартиру для комфортной жизни семьи с двумя детьми-подростками разного пола, либо стремится квартирой подтвердить свой статус в обществе.
Когда ценность продукта, которая задается его свойствами, отвечает запросу клиента - он готов заплатить. В этом случае цена уходит на второй план. Вот почему девелоперу важно четко сформировать ценность для конкретной аудитории и правильно ее донести до клиентов.
Свежие обзоры о новостройках
