Олег Ступеньков: "Чтобы завоевать любовь покупателя, нужно создавать персонализированный продукт"

Анастасия Кременчук
Об авторе

Эксперт рынка недвижимости с более, чем десятилетним опытом работы, многократный лауреат журналистских премий, член жюри архитектурных конкурсов и т.д.

Олег Ступеньков: "Чтобы завоевать любовь покупателя, нужно создавать персонализированный продукт"

Олег Ступеньков: "Чтобы завоевать любовь покупателя, нужно создавать персонализированный продукт"

Интервью с руководителем консалтинговой и брокерской компании «ТОП Идея» подготовлено специально для журнала "Лица".

Что сегодня способствует успешным продажам жилья? Какой инструмент наиболее важен?

Я начал работать на рынке жилой недвижимости Москвы в 2000 году. Это было время игр без правил. Покупатели и продавцы не имели опыта, архитекторы ошибались, деятельность девелоперов была далека от законной, а покупатель потреблял все или почти все, что попадало на открытый рынок. Прошло 18 лет. За это время рынок эволюционировал и стал цивилизованным. Изменился и сам покупатель, который теперь имеет точное видение продукта и может выбрать лучшее предложение. Он стал требовательным к деталям и выбирает не столько метры, сколько среду обитания, социум, идею жизни. Идея жизни - это персонализированная разработка продукта, которую должен делать каждый девелопер. Здесь важно помнить, что мы создаем жилой комплекс, который станет местом, где людям должно быть хорошо, он должен быть современным, инновационным, но не следует забывать и про традиции, которые живут в каждом из нас и являются фундаментом единства социума. И если люди разделяют ваши идеи жизни, то они покупают ваши квадратные метры. Поэтому главным инструментом продаж является идея.   

Как правильно «упаковать» такой продукт, как девелоперский проект, и выжать из него максимум?

Ноу-хау раскрывать не буду, да и универсальных рецептов нет. Подход к разработке каждого проекта всегда лежит одновременно в нескольких областях. Тут важно все: девелопер, место, анализ конкурентного окружения, архитектура. Нам нужно выявить неочевидные возможности площадки, расставить акценты на имеющихся преимуществах: явно выразить привлекательные для потребителя УТП. Мы видим свою задачу в том, чтобы предложить покупателю персонализированный и законченный продукт, созданный с учетом его потребностей. Создавая проект, мы учитываем характер команды девелопера, так как нам очень важно, чтобы команда приняла идею и начала ею жить.  

Важна ли концепция проекта в недорогих сегментах жилья – эконом- и комфорт?

Принято считать, что покупатель недорогого жилья во главу угла ставит бюджет покупки. Люди научились считать деньги и понимать их цену, поэтому не готовы приобретать просто «голый бетон – лишь бы было». Поэтому концепция крайне важна в проектах комфорт-класса и даже в эконом-сегменте. Ее наличие напрямую влияет на темпы реализации.

Как различаются темпы продаж и ценообразование в проектах с правильно разработанной идеологической концепцией и без таковой?

В одном из проектов бизнес-класса, где мы разрабатывали концепцию и сопровождали отдел продаж застройщика, все квартиры были проданы за 2 года еще до ввода комплекса в эксплуатацию, и средняя цена 1 кв. метра скорее ближе к премиум-классу. В другом ЖК в Красногорске – ЖК «Южный» – через 2 месяца после старта новой рекламной кампании с новой концепцией мы сократили рекламный бюджет на 50%, повысили количество лидов на треть, при этом регулярно повышали цены. В ЖК «Гранд Хиллс», где мы провели реконцепцию комплекса и занимаемся продажами, также смогли поддерживать спрос на фоне постоянного повышения цен. Таким образом, именно концепция позволяет продавать и быстрее, и дороже.

Как будут выстраиваться продажи в условиях перехода на проектное финансирование?

Разработка идеологии проекта будет приобретать еще более важную роль в новых условиях. Стоимость банковского обслуживания будет напрямую зависеть от объемов продаж. Чем лучше продажи – тем дешевле проектное финансирование. Так что, можно сказать, девелоперы будут жизненно заинтересованы в компаниях, способных разрабатывать эффективные концептуальные жилые проекты.

Хотите получать наши новые материалы? Подпишитесь:

Отправляя данные, я подтверждаю, что согласен с правилами обработки данных